Erfolgreiche VertrieblerInnen laufen als Siefer durchs Ziel!

Erfolgreich im Vertrieb!

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Wie Sie zu den erfolgreichsten „VertrieblerInnen“ in Ihrer Branche werden!

Warum ich diesen Beitrag schreibe? Um es direkt auf den Punkt zu bringen: Es gibt leider immer noch sehr viele VerkäuferInnen, welche – oftmals unbewusst – nur einen sehr durchschnittlichen Job machen! Die gute Nachricht – im Speziellen für die Menschen, welche aktiv im Verkauf tätig sind – es braucht nicht viel, um positiv aufzufallen und damit zu den erfolgreichsten VertrieblerInnen in ihrer Branche zu werden. Wollen Sie ab jetzt auch Ihre Erfolgsgeschichte im Verkauf (neu) schreiben? Gut, dann sind Sie hier richtig!

Vielleicht fragen Sie sich jetzt, was ein „klassisches“ Vertriebsthema mit meinem Kernthema: Persönlichkeitsentwicklung und Veränderung zu tun hat? Nun, ich war rund 30 Jahre im Vertrieb tätig, davon ca. 20 Jahre in der Führung und im Management. Während dieser Zeit hatte ich mit Sicherheit über 10.000 Kundengespräche. Daher ist der Vertrieb bzw. das Verkaufen für mich immer schon ein Herzensthema und wird es sicherlich auch bleiben. Eines habe ich in dieser Zeit festgestellt, neben einem guten Training ist es besonders die eigene Einstellung im Kopf, die über Erfolg oder Durchschnitt entscheidet.

Eine Treppe zum Erfolg …

Eine wesentliche Grundlage für einen erfolgreichen Verkauf ist für mich die „Kundenbeziehungstreppe“. Kurz zusammengefasst: Auf der ersten Stufe geht es nur darum, ein Produkt oder Leistung nach klaren Vorgaben zu verkaufen. Hier steht besonders der Preis im Vordergrund. Die zweite Stufe ist (bei gleichbleibendem Preis) eine bessere Eigenschaft (z. B. schnellere Lieferzeit oder längere Garantie etc.) für das Produkt/die Leistung zu bieten. Das schafft schon einen kleinen Wettbewerbsvorteil. Die dritte Stufe beinhaltet bereits zusätzliche Leistungen, welche nicht mehr direkt mit den ursprünglich angefragten Produkten/Leistungen zu tun haben. Hier können Sie als zuständige/r AnsprechpartnerIn bereits richtig punkten. Eine gute Erreichbarkeit, eine schnelle Rückmeldung bei einer Anfrage oder die zügige, lösungsorientierte Bearbeitung von möglichen Beanstandungen gehören als Beispiele hierzu.

Ab jetzt wird es vermeintlich anspruchsvoll, d. h. bei der vierten Stufe unterstützen Sie Ihren Kunden bei der Lösung von organisatorischen Aufgaben in seinem Unternehmen und auf der fünften (und letzten) Stufe sogar bei der Lösung von strukturellen Herausforderungen. Wie ist das möglich?
Zunächst bleiben wir bei der aktuellen Situation. Die meisten „Vertriebler“, welche ich kennenlernen durfte, arbeiten (und „kämpfen“) auf der ersten bzw. zweiten Stufe. Hier versuchen rund 2/3 der VerkäuferInnen sich ihr Stück vom Kuchen abzuschneiden. Das Ergebnis: Preiskampf und Verdrängung! Der Spaßfaktor ist dabei wohl eher als gering anzusehen. Wie ist Ihr Gefühl bei dieser Beschreibung? Welche Situation haben Sie gerade dabei vor Ihren Augen?

Was wissen Sie wirklich …

Starten wir nun ab der dritten Stufe. Die Grundvoraussetzung, damit Sie hier erfolgreich agieren können, ist, dass Sie das „Geschäftsmodell“ Ihres Kunden wirklich kennen und verstehen. Aus einer anderen Sicht betrachtet heißt das, wenn Sie sich dafür entscheiden zu den Top 33 % der VerkäuferInnen zu gehören, dann lautet Ihr Motto ab jetzt: Ich tue alles, damit das Geschäft meines Kunden besser, schneller und einfacher funktioniert!
Nein! Nicht Ihre Umsätze und damit verbunden der Gedanke an Ihre Provisionen stehen im Vordergrund, sondern wie Ihr Kunde seine Umsätze steigern kann, mehr Aufträge generiert und damit sein Geschäft erfolgreicher führen kann – und zwar mit Ihrer unmittelbaren Unterstützung. Ab diesem Zeitpunkt sind Sie nicht mehr „nur“ ein „normaler“ Lieferant. Jetzt schließt sich der Kreis, wenn ich meine, dass Sie das Geschäftsmodell Ihres Kunden wirklich kennen und verstehen müssen. Wie das funktioniert? Für viele von Ihnen wird es kein Geheimnis sein: Stellen Sie Fragen! Wenn Sie der Meinung sind, Sie praktizieren das bereits – dann stelle ich Ihnen jetzt die Gegenfrage: Gehören Sie zu dem Top-Drittel der VerkäuferInnen? Falls Nein, stellen Sie mehr Fragen und stellen Sie die richtigen Fragen!
Und fangen Sie an, diese Informationen wirklich auszuwerten, damit zu arbeiten! Denken Sie an die Kundenbeziehungstreppe und Ihr neues Motto: Ich tue alles, damit das Geschäft meines Kunden besser, schneller und einfacher funktioniert!

Erfolg beginnt in Ihrem Kopf!

Abschließend noch die wichtigste Grundlage für Erfolg. Dabei komme ich nochmals auf die Eingangsfrage zu diesem Beitrag. Was hat Veränderung und Persönlichkeitsentwicklung mit erfolgreichem Vertrieb zu tun? Es ist Ihr „Mindset“, d. h. Ihre mentale Einstellung, welche über „Erfolg“ oder „Durchschnitt“ entscheidet. Kennen Sie das Zitat: Der Sieger denkt an den 1. Platz – der Verlierer denkt an den Sieger… Woran denken Sie vor oder während eines Verkaufsgesprächs? Wie ist Ihre generelle Einstellung zum Thema Erfolg? …und was genau unternehmen Sie dafür – jeden Tag, jede Woche, jeden Monat …?! Besonders interessant in diesem Zusammenhang, bereits erfolgreiche Menschen, egal ob im Beruf oder im Sport, arbeiten permanent an ihrer Weiterentwicklung, z. B. mit einem Coach. Auch in meinem Buch: Das magische Quadrat – Wie Sie bekommen, was Sie wirklich wollen – erfahren Sie, wie Sie sich Schritt für Schritt auf Erfolg einstellen und Ihre Visionen und Ziele erreichen werden.

Die Entscheidung weiter auf Stufe 1 oder 2 zu kämpfen oder ab Stufe 3 wirklich mit Ihrem Kunden zusammenzuarbeiten und dabei auch Spaß zu haben (für beide Seiten) liegt bei Ihnen! Wer etwas will, findet Wege – wer etwas nicht will, sucht Gründe! Finden Sie Ihren Weg – ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei.

Wie ist Ihre Meinung zu diesem Thema? Welche Erfahrungen haben Sie dazu gemacht? Ich freue mich auf Ihr Feedback.

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